Afslut På din intuition Når du ansætter dit salgsteam

Afslut På din intuition Når du ansætter dit salgsteam
& Ldquo; [Chad Bradford] er en af ​​de mest undervurderede spillere i baseball. [...] Ingen i de store ligaer bryr sig om ham, fordi han ser sjov ud. & Rdquo; - Jonah Hill (spiller Oakland A's Assistant GM, Peter Brand), Moneyball I 2002 tog et Major League Baseball-hold en revolutionerende tilgang til at opbygge deres hold.

& ldquo; [Chad Bradford] er en af ​​de mest undervurderede spillere i baseball. [...] Ingen i de store ligaer bryr sig om ham, fordi han ser sjov ud. & Rdquo; - Jonah Hill (spiller Oakland A's Assistant GM, Peter Brand), Moneyball

I 2002 tog et Major League Baseball-hold en revolutionerende tilgang til at opbygge deres hold. Oakland A'erne kæmpede økonomisk og reeling fra tabet af flere stjernespillere, da de vedtog en statistikbaseret rekrutteringsmetode. Ved at vende opmærksomheden væk fra intuition og mod målbare faktorer, der fik spillere på base, ændrede A'erne deres hold - og derefter ligaen.

Ansættelse er ofte ens. Traditionelle, intuitionsbaserede beslutninger kan føre til at ansætte en perfekt dejlig person med en dejlig personlighed, der hellere vil få en rodkanal end at bede om et salg. Deres udsigter (dog charmeret) må aldrig underskrive på den stiplede linje. Fejl som disse er dyre, der fører gode kandidater til din konkurrents dørtrin og de forkerte personer til frontlinjen, som fejler din virksomhed.

Relateret: Sådan lejer du din første sælger

Omdefinering af lejepraksis tillader os at undgå at lægge for meget værdi på de forkerte ting og retter vores opmærksomhed på de attributter, der får folk & ldquo; på base. & Rdquo; For at kunne bevæge sig væk fra rekruttering og ansættelse baseret på intuition, bør virksomheder tilføje tredjepartstestning, foretage gruppesamtaler og overveje virksomhedskultur.

Test af tredjeparter

I Moneyball ( en film baseret på Oakland As skiftende sæson) beskriver Jonah Hills karakter, at spillere får & ldquo; overset for en række forspændte grunde og opfattet svaghed, udseende, personlighed. & Rdquo; Det viser sig at i baseball (og i salg) kan mange af de attributter, der fører til sejren (eller salget), måles statistisk. Test som SPQ Gold and Strength Finder måler objektivt, hvilket giver tendenser, evnen til at bede om et salg og andre vindende kvaliteter.

En af mine klienter var ved at eliminere en kandidat, fordi han ikke havde salgserfaring og havde langt ufuldt hår. Jeg tog et kig på den samme kandidats SPQ resultater og overbeviste selskabet om at genoverveje. Manden fortsatte med at blive selskabets øverste sælger.

En persons stil kan ændre sig, men den form for bevidsthed han har bragt til bordet, er uhåndterlig. Du ville ikke vide det ved at kigge på ham, men det er den fyr, du ikke vil sælge til din konkurrent.

I betragtning af vurderinger skal du først beskytte dig mod at træffe forudbestemte beslutninger. At ansætte baseret på attributter, der tillader folk at få & ldquo; på base, & rdquo; har alle dine medarbejdere testene og derefter identificere hvilke attributter dine bedste medarbejdere i hver rolle demonstrerer.Tag disse oplysninger i næste trin, og du er øjeblikkeligt mere udstyret, fordi det giver dig mulighed for at identificere dine Moneyball attributter.

Relateret: Build a Stellar Sales Team

Gruppeinterviews

Jeg elsker gruppeinterviews. De fremskynder processen og tillader mig at se, hvordan folk reagerer, når de er uden for deres komfortzone. At have en anden i interviewet for at observere er en ekstra beskyttelse mod dine forstyrrelser. Observatøren kan fortælle dig, om du er tiltrukket af nogen, fordi de validerede din mening eller talte om dine børn og hobbyer, snarere end for deres salgsmandskab.

Giv mulighed for kandidater til at diskutere indbyrdes, så du kan observere. Debatten er ubetydelig. Uanset om du spørger, hvad den bedste smag af is er, eller hvilken farve virksomhedens logo skal være, vil du hurtigt genkende hvem der er ledere.

Kulturbygning

Med hver beslutning skal du overveje den kultur, du bygger. Kultur er forstørrelsen til din strategi. Det er hvad der sker, når ingen ser. Leje folk, der vil tilføje noget til gavn for det, du har bygget, fordi kultur spiser strategi til frokost. Spørg dig selv, og ldquo; Hvad skal denne person gøre med de andre mennesker på mit hold? & Rdquo; Tilføjer de eller tager væk fra holdet? "

Fokuser ikke på, hvad du kan lide eller ikke kan lide om dem. Spørg dig selv, hvordan de passer ind i dine større visioner og retninger.

Sørg for at du kommunikerer kultur og position. Vær ærlig over for jobbet. Du ønsker ikke, at nogen skal have bryllupsrejsefølelsen og derefter finde ud af, at det ikke er som de troede det ville være. For eksempel kan du sige noget som om & vi er et firma af sejre, ikke ofre. "Lad dem vide, at hvis det du beskriver ikke passer godt, er det okay.

Hvis du ansætter de forkerte mennesker, vil du bruge de næste mange år på at forsøge at flytte dem ud af din virksomhed Hvis du ansætter de rigtige medarbejdere og opretter de rigtige coaching-programmer, skal du aldrig fyres igen. Dit hold vil slå et hjem løb igen og igen - og derefter vinde mesterskabet.

Salg: Fire tegn på et salgsprojekt vil være en god udlejning (Tip: Tænk penge)