Prissætningskonferencen: Find ud af den rigtige strategi for dig

Prissætningskonferencen: Find ud af den rigtige strategi for dig
Hvis du er ligesom mig, følte jeg mig både begejstret og skræmt, da jeg forsøgte at arbejde igennem den første labyrint for at definere og bygge min forretning. Ofte var det mest skræmmende spørgsmål fra en potentiel kunde, & ldquo; Så hvad opkræver du? & Rdquo; Et simpelt spørgsmål, men for det nye er det ofte kompliceret og skræmmende.

Hvis du er ligesom mig, følte jeg mig både begejstret og skræmt, da jeg forsøgte at arbejde igennem den første labyrint for at definere og bygge min forretning. Ofte var det mest skræmmende spørgsmål fra en potentiel kunde, & ldquo; Så hvad opkræver du? & Rdquo; Et simpelt spørgsmål, men for det nye er det ofte kompliceret og skræmmende.

Som tjenesteudbyder er prissætning ofte særligt subjektiv. Jeg sælger jo ikke widget eller råvarer, der let kan benchmarked. Jeg sælger min træning og keynote taletjeneste - en markedsværdi er ikke nødvendigvis let defineret. Det tog lidt tid at finde ud af dette prissammenfald.

Tidligt ved jeg, at jeg blev offer for underprisning. For mange år siden modtog jeg RFP'er (Request for Proposal) for træningstjenester fra en stor klientorganisation år efter år. I fire år i træk blev jeg afvist. Under en tilfældig frokost med en kollega oplyste de mig om, at de også havde modtaget forslag afslag fra den samme klientorganisation, indtil de endelig hævede deres prisfastsættelse. De fortalte mig, at klienten havde trukket dem til side et år tidligere og fortalte dem, at deres prisfastsættelse var meget, meget mindre end den næstbedste prissat sælger. Hendes råd var at hæve dine gebyrer for at blive taget mere alvorligt. Det år fordoblede jeg min prisfastsættelse og for første gang blev jeg valgt som leverandør!

Relateret: Psykologien til rabatter og tilbud (Motiongraphic)

Her er et par tips til bestemmelse af den bedste pris for din virksomhed:

Undgå at undervurdere dine tjenester. Du bør forsøge at benchmark for prissætningskontekst (selvom dit specifikke prispunkt kan være anderledes).

Stil spørgsmål. Hvis dit forslag afvises, spørg altid hvorfor. De vil ofte give værdifuld feedback om hvorfor du ikke blev valgt.

Vær fleksibel. Giv eventuelt et gebyrinterval for at øge sandsynligheden for, at dine priser falder inden for deres budgetområde.

Kend dine begrænsninger. Spørg klienten for deres budget foran - hvad de har betalt for lignende tjenester i fortiden. Du ville blive overrasket over, hvor ofte de vil fortælle dig!

Og så er der selvfølgelig den tantaliske fælde for den nye tjenesteudbyder s i særdeleshed er den ordsprogede anmodning om en freebie. For det nye kan dette være et vanskeligt problem at navigere. For mig har jeg tidligt hilst velkommen næsten enhver mulighed for at tale eller præsentere (gratis eller betalt), da jeg betragtede det som en god markedsføringsmulighed. Jeg var overbevist om, at det min leverer en & ldquo; prøve & rdquo; ville være mere effektiv end nogen marketing sikkerhedsstillelse jeg kunne e-mail, snail mail eller post på sociale medier. Men efter flere år (og heldigvis stabil succes) reevaluerede jeg & ldquo; gratis tjenester ROI & rdquo; og besluttede at reducere pro bono begivenheder drastisk, da de simpelthen ikke længere var en del af min forretningsmodel.

Relateret: 7 Sins of Newbie s

For dem der overvejer at tilbyde deres tjenester gratis, skal du holde disse ord af visdom i tankerne:

Det handler ikke kun om pengene. Bekræft, at indtægter ikke er den eneste fordel, der kan opnås ved at yde en service. Eksponering, markedsføring og forholdsbygning er alle gyldige fordele, der kan opnås ved at yde en gratis service. Når det er sagt, vil du måske specifikt forhandle en salgsmulighed som en del af den ubetalte service (fx pitching din betalte service under arrangementet, sælger dine produkter på arrangementet eller anmoder deltagerens kontaktoplysninger til din database, blandt andet taktik).

Gør det på dine vilkår. Giv kun gratis service, når de opfylder kriterier, du har foruddefineret. I mit tilfælde var jeg villig til at reducere eller fjerne gebyrer for kortvarige præsentationer - en time eller mindre - når de gives til store målgrupper inden for mit målmarked.

Få tillid. Giv ikke en gratis tjeneste, fordi du er bange for at insistere på at blive betalt. Jeg var forbløffet over, hvor mange kunder oprindeligt bad mig om at præsentere gratis men stadig reserveret mig, da jeg sendte citater med gebyrer i stedet.

Vurder regelmæssigt. Bare fordi en bestemt prisstruktur eller forretningsmodel har fungeret tidligere, betyder det ikke, at det vil fortsætte med at tjene dig godt. Vær ikke bange for at skifte dit prispunkt, når din virksomhed modnes. Hvis dine gebyrer ikke er ændret om fire år, har du sandsynligvis forladt betydelige penge på bordet.

Relateret: Negle ned det perfekte prispunkt