Hvordan den rigtige besked i god tid taber salget

Hvordan den rigtige besked i god tid taber salget
Da min ven Heather landede sig på hospitalet med en appendectomi og efterfølgende komplikationer, endte hun med at genoverveje sin 26-årige undervisningskarriere. Heather's lægehjælp team gjorde et sådant indtryk på hende, at hun besluttede at forfølge pleje. Først kaldte hun et stort universitet tæt på hendes hjem.

Da min ven Heather landede sig på hospitalet med en appendectomi og efterfølgende komplikationer, endte hun med at genoverveje sin 26-årige undervisningskarriere. Heather's lægehjælp team gjorde et sådant indtryk på hende, at hun besluttede at forfølge pleje.

Først kaldte hun et stort universitet tæt på hendes hjem. Repræsentanten fokuserede på stipendiet programmet, de tilbyder for utraditionelle (ældre) studerende, men aldrig spurgte Heather, hvilket område hun ville forfølge. Efter at have startet sit program på et andet universitet, lærte hun at den oprindelige skole havde et stærkere ry for sit medicinske program. Det var også tættere på hendes hjem. Det universitet mistede chancen for at give hende en uddannelse. De mistede også tre års undervisning, fordi de gav den rigtige besked til den forkerte person.

Denne fejl sker i salget. Når vi misidentificerer, hvor kunderne er i deres købsproces, risikerer vi at give dem en besked, der ikke er relevant ... endnu. Du kan give dem alle oplysninger om hvorfor købe med dig er den bedste beslutning - og miste dem, fordi det de virkelig behøvede at vide først, hvorfor skulle de købe nu .

Relateret: Hvorfor kunder køber

De tre hovedbeskeder, dine kunder har brug for at høre, er hvorfor de burde købe nu, hvorfor de skulle købe her og hvorfor de skulle købe fra dig. Hvilken meddelelse er mest relevant for dem i det øjeblik afhænger af, hvor de er i deres salgsproces.

En kategori af køber ser virkelig bare på . De er ikke overbeviste om, at de vil foretage en forandring. Mens de leger med ideen, kan de være komfortable, hvor de er eller er usikre på markedet. Eller de kan tøve på grund af usikkerhed i deres økonomiske situation. Gå ikke til hvorfor de skulle købe nu (de er ikke engang sikre på, at de burde købe overhovedet). I stedet fokusere på, hvorfor ændre deres situation vil forbedre deres liv.

Den næste kategori af køber ved, at de vil foretage en ændring, men de er ikke sikre på, hvad forandringen vil være. De skal vide, hvorfor de skal købe dit produkt eller deres løsning. Disse købere skal være overbeviste om, at kun en ændring passer bedst til deres behov.

Endelig er den kategori af køber, vi bliver mest begejstrede for, den, der absolut køber, ved hvad de vil, og prøver bare at bestemme, hvem de vil købe fra. De skal høre, hvorfor du er deres bedste løsning.

Relateret: 6 Tips til at skifte shopper til købere

Forstå din køber og hvor de er i ovennævnte kategorier, så du kan give dem den rigtige besked, inden du går videre til det næste punkt . Fortæl dem ikke hvorfor de skal købe nu, her og fra dig, før de er helt sikre på, at de er på markedet for dit produkt.Sørg for, at meddelelsen er korrekt, og lad dem løse problemet eller bekymringen ved hvert trin. Gå ikke fremad.

Mød køber, hvor de er ved at stille spørgsmål, der giver dig mulighed for at identificere, hvilken kategori de er i, og derfor hvilken meddelelse de har brug for. Spørg dig selv, hvilken besked du gav dem, og om det var passende at flytte dem til den næste køber kategori. Endelig overveje, hvilken kategori du har brug for at få dem til, og hvilken meddelelse vil få dem der.

Heather mistede en mulighed for den bedste uddannelse. Lad ikke dine kunder tabe den mulighed, der vil gavne dem mest. I stedet skal du give den rigtige besked til den rigtige person. Så vinder din kunde den bedste løsning, og du vinder salget.

Relateret: Match den rigtige kommunikationstype til lejligheden