Hvordan jeg vandt min første store kunde

Hvordan jeg vandt min første store kunde
Ligesom det eller ej konkurrerer vi alle på et globalt marked. Og selvom adgangsbarriererne aldrig har været lavere - takket være internettet - det betyder også, at vi står over for mere konkurrence end nogensinde før. For at hjælpe dig med at få en konkurrencefordel, her er en historie om, hvordan jeg slog oddsene og vandt min første store kunde.

Ligesom det eller ej konkurrerer vi alle på et globalt marked. Og selvom adgangsbarriererne aldrig har været lavere - takket være internettet - det betyder også, at vi står over for mere konkurrence end nogensinde før. For at hjælpe dig med at få en konkurrencefordel, her er en historie om, hvordan jeg slog oddsene og vandt min første store kunde.

Tilbage i de tidlige dage af pc'en fik jeg mulighed for at slå det hurtigst voksende firma i branchen Compaq Computer. Alle de store halvlederproducenter ønskede et stykke af dette varme selskabs forretning og mine var ingen undtagelse.

Så jeg fløj til Houston og mødtes med Compaqs PC-udviklingshold. Det var første gang jeg nogensinde havde besøgt en stor potentiel kunde på egen hånd. Jeg var skræmt.

Som det viser sig, brugte næsten alle de brugerdefinerede chips i Compaqs pc'er standard industriteknologi, så der var ingen måde for mig at differentiere. Desuden var virksomheden tilfreds med sine eksisterende leverandører. Først troede jeg, vi var skruet.

Men der var en ny fremstillingsproces, Compaq havde brug for til et par high-end chips, og min var en af ​​kun nogle få virksomheder, der havde det. Problemet var softwaren. Ingen havde endnu udviklet værktøjerne til at designe chips med denne nye teknologi.

Jeg vidste straks, at det var den eneste mulighed for at få vores fod i døren. Så jeg gik ud på en lem og lovede at levere det, selv med en forpligtelse fra deres side.

Relateret: Vil du være vellykket? Afslut Slacking Off.

Da jeg kom tilbage til kontoret, lavede jeg endnu en tonehøjde, denne gang til mit eget firma for hurtigt at spore softwareudviklingen for det, jeg håbede ville blive min første store kundevinde. De slog mig ned fladt og sagde, at de ikke havde ressourcerne til at begå et håb og en bøn.

Jeg blev ødelagt. Men jeg gav ikke op. Jeg forpligtede mig, og jeg ville være forbandet, hvis jeg ikke ville finde en måde at få det til at ske. Så jeg besluttede at udvikle de softwareværktøjer, Compaq havde brug for mig selv. Udover mit almindelige job arbejdede jeg lange nætter i den næste måned eller to (det var for længe siden) og i sidste ende leverede varerne som jeg sagde, at jeg ville.

Compaq var så imponeret over støtten, at de ikke kun gav os deres high-end chip business, men i sidste ende gav os en stor del af deres standard brugerdefinerede chips. Og da Compaq voksede til at blive en af ​​de bedste pc-producenter i verden, blev det en af ​​mine virksomheds største kunder i USA.

Relateret: Hvis dit arbejde ikke inspirerer dig, vil ingenting

Der er tre store Takeaways fra den centrale historie:

1. Gå stort eller gå hjem.

80/20-reglen bør være 100/0-reglen. Fokus på den største kunde (r) og når du får mulighed for at få din fod i døren, selvom det er den mindste knæk, skal du gøre alt, hvad der kræves for at få mindst noget i gang.Spring gennem så mange hoops som du skal. Hvordan du udfører på den ene mulighed, kan gøre hele forskellen.

2. Det er ok at lave vanvittige forpligtelser ... så længe du møder dem.

Jeg ved det, der lyder lidt kylling-og-æg-ish, men her er sagen: Hvis du ikke tager risici og går ud på en lem, har du lige nul chance for at noget godt sker. Find ud af, hvad dine kunder har brug for, fortæl dem, at du vil gøre det, og flytte himlen og jorden til at levere varen, selvom det betyder at du arbejder 24/7 i et par måneder.

3. Gør det personligt.

En ting, jeg undlod at nævne, er, hvad min chef sagde til mig i kopieringsrummet, da jeg udskriver min tonehøjde inden jeg tog afsted til lufthavnen. Han sagde, & ldquo; Dette er vigtigt. Må ikke f --- det op. & Rdquo; Jeg tog det som en udfordring, men det lagde også frygt for Gud ind i mig. Jeg spekulerer undertiden, om det er det, han havde til hensigt. Uanset hvad det fungerede. Der var ingen måde, jeg skulle skrue op for den mulighed. Og det gjorde jeg ikke.

I tilfælde af at du undrer dig over, skete der langt tilbage i midten til slutningen af ​​80'erne. Og mens jeg fortsatte med at drive markedsføring og salg til en række højteknologiske virksomheder, store og små, viste de erfaringer, jeg lærte fra den ene episode, tone for resten af ​​min karriere. De har tjent mig godt gennem årene, og jeg stoler på, at de vil gøre det samme for dig og din virksomhed.

Relateret: Hvorfor skal du elske dit job ... Din rigtige